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该怎么传讯息给顾客,才不会显得咄咄逼人?

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Photo by Andrew Neel on Unsplash

销售上有个古老的问题:「我该不该去做这件事?」这个问题几乎可以用在业务员的每一个行动上,例如该不该留言、该不该开口推销,或者该不该问后续联系的时间。这些情况没有固定的最佳答案,但让我对你下个战帖:再大胆一点。而这围绕在两个字上:自信。自信是吸引顾客兴趣、掌控情况、证明服务价值、创造购买气氛和巩固顾客关系最佳的策略。
 
透过提供有价值的资讯,保持联系

不论你拜访谁,对方都希望知道产业新趋势和新事物,如果你在销售说明中能包括这些资讯,我保证顾客永远都会跟你掏钱购买产品,因为你总是会提供有价值的资讯。

身为业务员,有自信的解说产品是一种挑战,你必须提供顾客需要的相关知识,还要能持续和听你说明的人或团体保持联系,包括语言与非语言的联系。

当顾客或潜在顾客提问,想要更深入了解你的产品或服务时,代表你的自信已经吸引到对方。这些问题会让你的销售独角戏变成与顾客的对话,创造出自信的互动,而这时你就该完成交易。也就是说,你要主动询问对方是否要购买(自信销售的程序),或是间接确认销售完成(例如安排送货或安装设定)。

如果你得到订单,就意味着你的自信已经有了成果,如果没有,意味着你要进入后续追踪模式。如果你先向顾客提出要求,并获得首肯,那就可以持续追踪。

你可以这样跟顾客说:「琼斯先生,我该怎么和你保持联络?」「你喜欢用什么方式联系?」「跟您联系时需不需要副本给谁?」「我可以传简讯给你吗?」

这些都是争取对方许可的问题,你可以知道你在对方心中的地位。如果你得到对方的手机号码,对方也同意你传简讯,这意味你们的关系已经非常稳固。
 
你提供顾客什么价值?

如果我直接要求未来定期拜访,一定会得到模糊的托词,但如果我说我会定期提供顾客在业务或工作上宝贵的资讯,必然会得到对方的同意。

这样的对话大概会是:「琼斯先生,我每个月会拜访30到40家企业,我不只是跟他们推销业务,我还会观察产业状况。每个月我都会列出两三个『最佳实务做法』。之后来拜访您时,我会花5分钟的时间向您报告这几个月的最佳实务做法,这样好吗?」

当然好!你提议要帮助顾客不仅会拉近你们的距离,也会建立稳定的关系。这个关系以提供顾客价值为基础,对方会乐于接受你的自信态度。

在销售之外,最终目标是要和顾客建立信赖关系。而要巩固这种关系的途径会随着你在解说产品时展现的「自信」产生。
 
以有意义的行动化解胆怯

业务员都希望自己是全世界最有自信的人,但有些业务员听到要打一通电话或留一则语音讯息就退缩了,这让我很惊讶。没有自信和持续力可能会让你丧失成交机会、业绩、关系甚至工作。为什么你在销售时还不敢留言、不拨电话、不持续追踪呢?不要想「如果我留言可能会惹恼潜在顾客」,我建议你该想「如果我不留言,就有可能失去这笔生意」。

要有自信,但不要过于积极。要有自信,但要取得顾客的许可才能后续追踪,你要先和顾客协议后续联系的做法和时间。

不要留言问顾客是不是已经决定要向你买产品或不买产品,你该留给顾客有价值的讯息,这样你在留言时就不会犹豫,而这需要你努力工作,发挥创造力。你必须持续运用创造力让顾客留下深刻印象,你的自信会吸引顾客,成功完成销售。

要赢得更多业绩,你必须建立「销售循环」。也就是在拜访顾客后约定下一个拜访时间。确定拜访时间是一个很有效,却很少人使用的原则。这是非常简单的观念:如果没有订下确定的拜访时间,进入销售循环的下一个步骤,绝对不要离开会议,或是结束电话。这种做法让你永远不必因为顾客模糊不清的承诺,而不停地追踪他。

►本文摘录自《让95%的顾客主动推荐你