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贾伯斯也使用的说服技巧!善用「框架」的威力,让你成功吸引注意、激励人心

发表时间:2024-01-29 点阅:293
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Photo by pine watt on Unsplash

 
耶鲁管理学院教授Zoe Chance在《影响力是你的超能力》一书中分享帮助你发挥影响力的三种「框架」,并借由各种案例带你了解「框架」是如何产生作用,使人信服!

史蒂夫.贾伯斯(Steve Jobs)与人在车库里共同创立苹果公司几年后,他想聘请约翰.史考利(John Sculley)担任公司的新执行长。这是个不小的要求,因为史考利是市值20亿美元的零食与饮料巨擘百事公司(PepSiCo)执行长。这表示贾伯斯要求全球最卓越的企业家放弃大庙,屈就小寺,史考利当然拒绝了。

但两人后来成了朋友,贾伯斯偶尔还是会继续敲边鼓,拉拢史考利。某天他们坐在眺望中央公园的阳台上,贾伯斯转向史考利问道:「你想一辈子卖糖水吗?还是跟我一起去改变世界?」。

后来,史考利回忆当时的情况:「我一时语塞,我知道我余生都会纳闷我错过了什么。」

就像「雪」这个字会抑制其他白色物体在脑中浮现一样,「卖糖水」这个概念也使史考利很难从其他的方面来思考他在百事公司的工作。一旦贾伯斯创造出那样的框架,它就会一直存在、摆脱不了。史考利后来答应加入苹果,之后的发展就是大家耳熟能详的故事了。
 

如何善用框架

框架是魔法在现实世界中发威的方式。只要描述一个东西或给它一个名字,框架于焉产生。一个精心挑选的框架可以决定什么是相关的,什么是重要的,或什么是好的。当你以一种令人信服的方式来定义某人的经验时,你便塑造了他们的期望以及他们对事件的理解。

当你决定更有意识地去定义事物时,可能不太知道该从何处着手。框架可能有无限多种,但最有效的三种框架是意义重大、可管控,以及神祕的。这三种框架都有其独特的激励效果。
 

意义重大的框架

意义重大的框架告诉「鳄鱼」:「注意!这件事非同小可!」它借由重要性、规模、范围、害怕错过,或以上皆有的因素来激励对方。意义重大的框架可以激发热情与投入。

企业常在使命宣言中把他们做的事情定义成意义深远的事。

以通用汽车(General Motors)的使命宣言为例:「创造一个零碰撞、零排放、零壅塞的未来。」也就是说,拯救生命,拯救地球,节省时间。谁不认同这个诉求呢?他们邀请我们成为这个重要使命的一部分。即使你不认同这家公司的抱负,他们的愿景也可能激励你放胆追寻更大的梦想。你理想中的未来世界是什么样子?你想彻底根除什么大问题?
 

可管控的框架

意义重大的框架鼓舞人心,激励人采取行动,但有些问题感觉已经太大,令人望而生畏。在这种情况下,你可以将之定义成「可管控的」。意义重大的框架强调「为什么」(这很重要!),可管控的框架则是强调「如何」(这并不难)。你已经学到,容易与否是预测行为的最佳指标,这就是「可管控的」框架如此强大的原因。例如,「一天只要花几美分」之类的框架诉求,让人觉得对地方公共广播电台做出可观的贡献是自己可管控的,「你行的!比一杯咖啡还便宜」。向目标小步前进。
 

神祕的框架

请试着读以下句子:「The mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe.」(大脑不会逐字母阅读,而是把单字视为一个整体。)竟然很容易,对吧?那是因为你的视觉处理系统正在猜测。第三种强大的框架「神祕的」之所以有效,是因为它扰乱了这个猜测流程及随之衍生的预期。神祕的框架带来变化或不确定性,借此与鳄鱼直接对话。变化或不确定性正是鳄鱼所关注的:新威胁、新机会、神祕感。

诸如「新」、「突然」、「突发新闻」之类的用语都是神祕的框架,会使人不禁好奇究竟是什么东西变了。像「神祕」、「祕密」或「揭露」等字眼,或被定义成问题的话题,都会引发同样的潜在不确定性,从而激发好奇心。神祕的框架会吸引鳄鱼的关注。当它无法自己脑补缺少的细节时,就会提醒法官接手这个案子。
 

结合不同的框架

这三个强大的框架─意义重大、可管控、神祕的─也可以结合起来,没必要限制自己只用一种框架。

我最喜欢的一个结合这三种框架的例子,是一本教人如何整理居家的书。对我来说,我想不到比居家整理更无聊的主题了。

但当我看到一本我从未听过的作者近藤麻理惠(Marie Kondo)所写的小书《怦然心动的人生整理魔法(The Life-Changing Magic of Tidying Up)》时,它的英文书名(直译是「改变人生的整理魔法」)吸引了我。改变人生=意义重大!魔法=神祕!整理=可管控!短短几个字就结合了三种框架。

近藤麻理惠如此巧妙的框架创造出什么结果呢?一本已译成四十种语言出版的国际畅销书,全球热卖逾一千一百万册,还拍摄了一个关于居家整理的电视节目。这就是掌握这三种简单框架的力量。近藤麻理惠需要履行这些承诺吗?那当然!她做到了吗?没错!如果那本书是以副标《日式整理艺术》出版,它还会如此畅销吗?你自己判断囉。


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