热门文章
哪一种运动才能真正对抗肌少症?
发表时间:2021-02-13

Photo by Sriyoga....

想做斜杠青年,先拿回人生选择权
发表时间:2018-06-22

自从《纽约时报》专栏作家玛希....

试着换个角度提出问题!运用「神奇问题」让你成功协商、顺利沟通,发挥意想不到的影响力

发表时间:2024-01-29 点阅:302
Responsive image
     

Photo by krakenimages on Unsplash
 

团队士气低落,不知从何改善?想要升迁加薪,却不敢提出要求?耶鲁管理学院教授Zoe Chance在《影响力是你的超能力》一书中介绍如何借由「神奇问题」来发挥影响力,进而促进合作、达成双方目标。

这需要做什么?

我把这个问题称为「神奇问题」,这也是我最喜欢的影响力策略。

当我还是一名MBA学生时,曾到生技公司Guidant实习,这是一家为心脏手术生产产品的公司。Guidant推出一种新的支架系统时,他们预测将会囊括大部分的市场。但他们没料到市场本身也快速成长,所以产品很快就供不应求了。这是可喜的问题,但依然是个问题。Guidant为了因应如雪崩般涌入的订单,员工需要每天轮三班,一周工作七天,连感恩节和耶诞节都要加班。

达成这个目标的关键在于公司的高阶主管金洁.葛兰(Ginger Graham)。她大可强制大家加班,但那会影响员工士气。于是,她先说明当时的情况,并问道:「我们需要怎样合作才能完成这些订单呢?」员工们集思广益,列出一份愿望清单,包括叫外送披萨、深夜搭计程车补助、托儿服务、包装圣诞礼物的服务等等。葛兰与她的管理团队答应了那些要求,员工们于是日以继夜地努力加班,结果产量创下新高,销售额变成原来的三倍,每个人都领到丰厚的奖金。这感觉不像是协商的结果,比较像是共同努力的结果,但其实两者都是。

协商加薪或升职是很大的压力,所以多数人从未做过。但想想「神奇问题」如何重新定义那种情况,让它感觉不再那么尴尬或对立。它可以把问题导向一个你和老板都想要的结果─你开心地做着出色的工作。想想如果你问以下的问题,会是什么样子:「为了让职涯更上一层楼,我需要做什么?」或者「我需要做什么,薪水才能达到这个职位的最高水准?」

如果你是老板,当员工问你这些问题时,你会有什么感觉?你可能很乐于解释:「你需要做到以下的状态⋯⋯」在某个时点,员工可能会回来对你说:「你说过我需要做这个和那个才能加薪,我做到了,现在可以请你帮我加薪吗?」如果他真的达到你设定的条件,你会支持他。

神奇问题适用于客户、孩子或任何人。你可以对同一人重复使用这招,即使你已经教会他怎么使用「神奇问题」。我的学生、朋友和家人常在彼此身上运用这个技巧,也常对我使用这招,因为我教每个人这个方法。每次我们听到神奇问题时都会笑出来,但我们还是会回应:「这需要做到⋯⋯」而且屡试不爽,每次都有效,就像魔术一样。它提供了你在协商中寻找的许多要素。

首先,它是创造力的催化剂。「这需要做什么?」邀请你抛弃传统观念,思考新方法。

第二,神奇问题传达了尊重。借由提出这个问题,你承认自己不太了解对方的情况、需求或达成协议的障碍,只有对方自己最清楚。这避免对方的鳄鱼做出威胁回应,让这个协商有机会为双方创造双赢。尊重就像善意一样,可能获得回报,让每个人更开心。

第三,神奇问题可以揭露重要资讯。如果没有问「这需要做什么?」,格洛丽亚.斯泰纳姆永远不会知道那个村子的性贩卖问题其实是大象问题;金洁.葛兰也不会料到她需要雇用一个圣诞礼物的包装工。收集资讯对任何协商来说都是必要的。如果你善待对方,他们可以是你的最佳资讯来源。

最后,神奇问题不仅把对话从彼此对立移开,更把对话转向相互合作。这就是创意、尊重和资讯带来的好处。合作不仅使流程变得更容易、更有趣,也让解决方案更持久。一旦村里的妇女想出架设电围篱这个概念,并同意完成她们该做的部分时,她们已经对结果投入心力,也等于默默地同意,电围篱架好后,她们会避免村庄受到性贩卖的侵害。

神奇问题往往可以促成比预期更简单的解决方案,你需要做的事情比你愿意做的还少。但这不见得都很容易做到,神奇问题通常会引发更多的讨论,使大家又回到谈判桌继续协商。


  ►►本文摘自:《影响力是你的超能力:耶鲁热门课程,解锁人际影响的心理运作,自信开口、聪明谈判,让人一口答应你