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自从《纽约时报》专栏作家玛希....

说服他人没那么难!了解人脑决策时的「鳄鱼模式」,让你更自在、有创意地说动人心、发挥影响力

发表时间:2024-01-29 点阅:427
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Photo by Andrew Neel on Unsplash
 

我们常说「人类是理性的动物」,但你知道,其实人类有多达95%的决定和行为是靠直觉性判断来处理的吗?耶鲁管理学院教授Zoe Chance在《影响力是你的超能力》一书中将带你认识人类在做决定时所运用的「鳄鱼」与「法官」模式,深入了解日常决策是如何发生的,进而找出影响他人的关键方法。

行为经济学的主要内容之一,是现今知名的认知「双系统理论」(dual process theory)。这两个系统的命名很没有创意,分别是系统一与系统二。我在解释这个概念时,是从你身为「影响者」的角度来说明。如此一来,即便你已经很熟悉双系统的概念,还是会萌发一些新的想法。

多数决策是习惯性的,不需要花费什么心力,这是系统一在运作。系统一就像鳄鱼一样,大多潜伏在意识下,注意环境中的威胁和机会。在本能与习惯的推动下,它总是做好「立即行动」的准备。举凡接近、回避、打架、啃咬、习惯作为、友好,或者,最常见的是忽视(就像咬食区以外的肉)。它的行为是无意识且自动的。

相反的,系统二是有意识又理性的,就像法官一次审议一个案件,听取论点,仔细权衡证据。我们觉得自己是理性的,是因为我们最清楚系统二的运作机制。由于系统二的运作需要集中注意力,我们会尽量避免予以动用,以节约使用有限的认知资源。我们只派专家处理最难、最重要的案子。

在诺贝尔奖得主丹尼尔.康纳曼(Daniel Kahneman)的著作《快思慢想(Thinking, Fast and Slow)》中,系统一是「快思」,系统二是「慢想」。但系统一╱系统二不是唯一的双系统理论。你也听过其他的说法,例如思考vs.感觉、理性vs. 直觉、左脑vs.右脑。它们都有关联。事实上,把这两个系统通称为「系统一」与「系统二」,是为了让这个理论涵盖所有其他的双系统理论,以强调彼此之间的共同点。我觉得「系统一」与「系统二」这两个说法听起来有点含糊笼统,所以从现在起,我改称之为「鳄鱼」和「法官」,并交替使用「鳄鱼脑」和「鳄鱼」这两个词。从影响力的角度来看,这套双系统理论之所以实用,是因为它聚焦于这两个系统的运作方式及其如何交互影响。

鳄鱼负责每个快速的、不重要的认知流程,包括情绪、快速判断、型态辨识,以及任何熟能生巧的行为,例如阅读。不论你擣蒜头、下班开车回家、被噪音吓一跳、对朋友微笑、发现错字、心算3乘以5、手机发出简讯通知声立即抓起手机、自然地拥抱他人,或跟着一首喜欢的歌哼唱起来,这些都是进入鳄鱼模式。

法官则是负责每个需要专注与用心的认知流程,包括规划、算计、谋略、诠释、防止错误、遵循复杂的指令,以及做任何你还不擅长的事情。当你主持会议、辩论政治议题、比较保险方案、下雨时穿梭于尖峰时段的车流中,或计算浴室地板需要几块瓷砖时,都是处于法官模式。在法官模式下,你无法多工并行。

当一个决策不值得或不可能仔细思量时,我们会让当下的感觉、习惯、偏好、直觉、鳄鱼的思维捷径来决定。如果是重要的决定,又有充裕的时间思考,你会整合来自鳄鱼与法官的意见,让直觉确认一下,并仔细考虑几种选择。

由于许多鳄鱼模式的活动是在潜意识下进行,多数人因此做出结论,以为我们理性的心智掌控一切。人类有别于地球上其他物种的一个关键,在于我们有推论能力,而我们又过于重视这项能力。我们以为,如果想改变行为(无论是自己或别人的行为),你需要提出有说服力的说法。只要以理说服大脑,行为就会跟着改变。这个道理看似显而易见,但误会可大了。也就是说,这说法完全可以理解,但也错得离谱。

有研究人员估计,人类多达95%的决定和行为可能是由鳄鱼模式单独处理的。具体的数量无从得知,但我们知道,鳄鱼主宰我们绝大多数的决定与行为。你想想你每时每刻所做的决定数量时─举凡你的身体动作、食物选择、抗拒(或不抗拒)的诱惑、说的每句话─就知道你不可能审慎考虑每个决定。但我们很难接受,鳄鱼模式竟然在我们因应世界与彼此的方式中,扮演如此重要的角色。

当我传授关于鳄鱼握有首要地位时,有些人坚决否认这种概念,他们反驳道:「好吧,也许一般人会被鳄鱼左右,但有些人先天就是法官吧?」或者「但说真的,我擅长数字」。你可能希望别人想要影响你时,是使用逻辑和资料来说服你。而在你做重大决定时,可能会运用试算表或计算机,我也是如此。但那不表示我们就不受鳄鱼的影响,那只表示我们不想受到它的过度影响。这与智识无关。医生、律师、教授跟其他人一样都有偏见,真正的法官也是如此。

研究人员沙依.丹齐格(Shai Danziger)、强纳森.勒瓦夫(Jonathan Levav)、利奥拉.阿夫男─佩索(Liora Avnaim-Pesso)做了一项研究,分析以色列法院的假释判决,他们注意到一个奇怪的型态。6法官一天开三次庭审。如果你是囚犯,在一天的三次庭审之初就出现在法官面前,你有65%的机会获得假释。但如果你等到庭审快结束时才出现在法官面前,你获得假释的机会则降到几乎为零。接着,休息一段时间后,再次开庭,犯人获得假释的机率又飙升至65%。法官无法控制审查案件的顺序,顺序乃是取决于囚犯律师抵达现场的时间。犯罪的严重性、已服刑的时间、有没有前科等因素都无法解释这种型态。囚犯的国籍或性别也无法解释。

研究人员的结论是,当法官感到疲惫时,容易偏向比较简单的预设选项。在开庭之初,法官仍精神奕奕,能够专注于每个案件的细节,像法官该做的那样,给予充分关注及仔细权衡证据。

然而,随着时间经过,决策疲劳与饥饿感逐渐消耗心神。于是,向来依赖捷径和本能的鳄鱼开始介入,扛起决策的职责。

我们对囚犯的本能反应是什么?我们觉得他们很危险,所以他们要被关起来。一旦鳄鱼接掌决策后,直觉反应会直接挑选预设选项。于是,你逐一驳回后面几位囚犯的假释申请。如果你批改过一大叠报告或看过一大堆履历表,你就知道那过程有多累,想做到最后评选与最初评选一样公平有多困难。

一切误解的根源在于,我们认为自己是理性的,但真正掌控决策的是鳄鱼,它总是率先出现。当法官疲惫时,它也是预设模式。鳄鱼的影响力远比你所想的还大。



  ►►本文摘自:《影响力是你的超能力:耶鲁热门课程,解锁人际影响的心理运作,自信开口、聪明谈判,让人一口答应你